EXW o FCA? Perché l’EXW non è sempre il miglior Incoterm per il venditore

Guida pratica per imprese, produttori, importatori ed esportatori

Quando un’azienda vende merci a un cliente italiano o estero, la scelta dell’Incoterm viene spesso considerata un aspetto secondario rispetto al prezzo, ai tempi di consegna e alle caratteristiche del prodotto. In realtà, la clausola utilizzata nel contratto può incidere in modo significativo su:

• costi di trasporto;
• organizzazione della spedizione;
• formalità doganali;
• documentazione commerciale;
• momento di trasferimento del rischio;
• responsabilità per il carico;
• gestione dei danni;
• rapporti con il vettore;
• possibilità di dimostrare l’avvenuta consegna o l’uscita della merce.

Tra gli Incoterms® più utilizzati vi sono EXW – Ex Works e FCA – Free Carrier.
EXW viene spesso scelto perché, almeno apparentemente, consente al venditore di limitare al minimo i propri obblighi: la merce viene messa a disposizione presso il suo stabilimento e il compratore organizza il trasporto. Tuttavia, EXW non è sempre il miglior Incoterm per chi vende.

In molti casi, soprattutto nelle vendite internazionali e quando il venditore effettua materialmente il carico della merce, FCA può rappresentare una soluzione più coerente con la realtà operativa, più chiara sotto il profilo della ripartizione delle responsabilità e più funzionale alla gestione della documentazione.

La scelta, però, deve essere effettuata caso per caso, tenendo distinti tre diversi rapporti:

• il contratto di compravendita tra venditore e compratore;
• il contratto di trasporto tra mittente, committente e vettore;
• l’eventuale contratto di assicurazione della merce.

Gli Incoterms® non sostituiscono il contratto di trasporto e non determinano, da soli, i limiti di responsabilità del vettore. Nei trasporti internazionali su strada trova applicazione, quando ne ricorrono i presupposti, la Convenzione CMR, mentre per il trasporto nazionale rilevano le disposizioni del Codice civile e della normativa speciale sull’autotrasporto.

In sintesi

EXW non significa necessariamente “nessuna responsabilità per il venditore”.

Se il venditore carica materialmente la merce sul camion, cura la sistemazione del carico, prepara la documentazione o gestisce concretamente la consegna, può assumere responsabilità che non emergono dalla semplice lettura della sigla EXW.

FCA, soprattutto quando la merce viene consegnata presso lo stabilimento del venditore e caricata sul mezzo del vettore, può descrivere meglio ciò che accade realmente.

La clausola, tuttavia, deve essere completata indicando con precisione il luogo di consegna e la versione degli Incoterms® applicabile, ad esempio: “FCA – stabilimento del venditore, Bolzano – Incoterms® 2020”.

Che cosa sono gli Incoterms®?

Gli Incoterms® sono regole contrattuali utilizzate nel commercio nazionale e internazionale per definire, in modo standardizzato, alcuni aspetti della consegna delle merci.

In particolare, consentono di stabilire:

• chi organizza il trasporto;
• chi sostiene i costi delle diverse fasi logistiche;
• chi cura determinate formalità doganali;
• dove deve avvenire la consegna;
• quando passa il rischio di perdita o danneggiamento della merce;
• quale parte deve collaborare nella predisposizione della documentazione.

Gli Incoterms® non disciplinano, però, ogni aspetto del rapporto tra le parti.

In particolare, non stabiliscono automaticamente:

• il trasferimento della proprietà;
• le modalità di pagamento;
• le garanzie per vizi della merce;
• le conseguenze dell’inadempimento del contratto di vendita;
• i limiti di responsabilità del vettore;
• la copertura assicurativa, salvo che la clausola scelta preveda specifici obblighi di assicurazione;
• la competenza del giudice;
• la legge applicabile al contratto.

Per questo motivo, il semplice inserimento della sigla “EXW” o “FCA” nell’ordine o nella fattura non sempre è sufficiente. È opportuno indicare anche:

• il luogo preciso di consegna;
• la versione degli Incoterms® applicata;
• chi deve provvedere al carico;
• chi deve predisporre i documenti;
• chi deve comunicare gli estremi del vettore;
• chi deve gestire eventuali danni o contestazioni;
• chi deve procurare la prova dell’uscita della merce.

EXW: che cosa significa e quali obblighi comporta

EXW – Ex Works

Con la clausola EXW – Ex Works, il venditore mette la merce a disposizione del compratore presso il proprio stabilimento, magazzino o altro luogo indicato nel contratto.

In linea generale, il compratore:

• sceglie il vettore;
• organizza il trasporto;
• sostiene i costi del trasporto;
• assume il rischio secondo il momento di consegna previsto dalla clausola;
• cura le formalità di esportazione e importazione, nei limiti in cui ciò sia concretamente possibile;
• provvede al ritiro della merce.

Il venditore, invece, mette la merce a disposizione del compratore nel luogo concordato e deve fornire le informazioni necessarie relative alla merce.

La clausola EXW può apparire semplice e conveniente per il venditore, soprattutto quando il cliente dispone di una propria organizzazione logistica.

Il problema nasce quando la pratica commerciale non corrisponde esattamente alla struttura della clausola.

Il problema del carico in EXW

In molte operazioni indicate come EXW, il venditore non si limita a mettere la merce a disposizione.

Di fatto, il venditore può:

• prelevare la merce dal magazzino;
• utilizzare muletti o gru;
• caricare il camion;
• sistemare i colli sul mezzo;
• verificare il peso;
• predisporre la documentazione;
• coordinarsi con il vettore incaricato dal compratore.

Questa situazione può creare una distanza tra:

• ciò che risulta dal contratto;
• ciò che è previsto dall’Incoterm;
• ciò che accade concretamente durante la consegna.

La normativa italiana sull’autotrasporto definisce “caricatore” l’impresa che consegna la merce al vettore curandone la sistemazione sul veicolo.

Il caricatore può inoltre essere chiamato a rispondere, secondo la disciplina applicabile, delle violazioni relative alla massa del veicolo e alla corretta sistemazione del carico.

Questo significa che l’Incoterm EXW non può essere utilizzato per ignorare le responsabilità che derivano dalle attività effettivamente svolte dal venditore, soprattutto quando sono coinvolti profili di sicurezza della circolazione, peso, stabilità e sistemazione del carico.

EXW: vantaggi e svantaggi per il venditore

I vantaggi di EXW per chi vende

EXW può presentare alcuni vantaggi per il venditore:

• il venditore non deve organizzare il trasporto principale;
• il compratore sceglie il vettore;
• il venditore non sostiene, in linea generale, i costi della spedizione;
• il venditore può limitare le attività logistiche successive alla messa a disposizione;
• il rischio contrattuale può trasferirsi in una fase iniziale dell’operazione;
• il venditore può utilizzare una clausola semplice e facilmente comprensibile dal cliente abituale.

EXW può quindi essere adatto quando il compratore:

• dispone di una struttura logistica autonoma;
• opera nello stesso Paese del venditore;
• conosce bene le procedure di ritiro;
• è in grado di curare direttamente gli adempimenti necessari;
• incarica un vettore affidabile;
• provvede realmente al carico e al trasporto.

Gli svantaggi di EXW per chi vende

EXW può, però, generare diversi problemi per il venditore.

1. Il venditore può continuare a gestire materialmente il carico

Se il venditore carica la merce, la clausola EXW potrebbe non rappresentare correttamente l’operazione effettiva.

In caso di danni, contestazioni o controlli, potrebbe diventare necessario ricostruire:

• chi ha materialmente caricato la merce;
• chi ha effettuato la sistemazione dei colli;
• chi ha verificato il peso;
• chi ha controllato l’idoneità del mezzo;
• chi ha consegnato la merce al vettore;
• quali istruzioni siano state fornite.

2. Il venditore può avere difficoltà a dimostrare l’uscita della merce

Nelle vendite internazionali, il venditore può avere interesse a disporre di documentazione chiara che dimostri:

• la consegna della merce;
• il trasporto verso il Paese di destinazione;
• l’uscita dal territorio nazionale o dell’Unione europea;
• l’identità del vettore;
• la data e il luogo di presa in carico.

Quando il trasporto è completamente organizzato dal compratore, il venditore potrebbe non avere pieno controllo sulla documentazione di viaggio e di consegna.

Questo aspetto deve essere coordinato con la disciplina fiscale e doganale applicabile alla singola operazione.

3. Il compratore estero potrebbe non essere organizzato per le formalità di esportazione

EXW attribuisce al compratore un ruolo molto ampio.

Tuttavia, un compratore stabilito all’estero potrebbe non essere concretamente in grado di curare nel Paese del venditore:

• le formalità di esportazione;
• la presentazione delle dichiarazioni necessarie;
• l’interlocuzione con gli uffici doganali;
• la gestione dei documenti;
• il coordinamento con il vettore.

In questi casi, EXW può creare ritardi, difficoltà operative e incertezza su chi debba materialmente eseguire i diversi adempimenti.

4. Il rischio di contestazioni può rimanere elevato

Anche se il rischio passa contrattualmente al compratore in una fase iniziale, il venditore potrebbe essere coinvolto in una contestazione se:

• il danno si verifica durante il carico;
• il carico è stato effettuato dal suo personale;
• l’imballaggio era inadeguato;
• la merce è stata consegnata senza adeguate verifiche;
• la CMR non contiene riserve;
• non è chiaro quando il vettore abbia preso in carico la merce.

FCA: che cosa significa e perché può essere più adatto al venditore

FCA – Free Carrier

Con la clausola FCA – Free Carrier, il venditore consegna la merce al vettore o ad altro soggetto indicato dal compratore nel luogo concordato.

Il compratore continua normalmente a scegliere il vettore e a organizzare il trasporto principale, ma il momento della consegna viene individuato con maggiore chiarezza.

Quando FCA è utilizzato presso lo stabilimento del venditore, la struttura dell’operazione è generalmente la seguente:

• il venditore prepara la merce;
• il vettore indicato dal compratore arriva presso lo stabilimento;
• il venditore carica la merce sul mezzo;
• il venditore consegna la merce al vettore;
• il rischio passa secondo le regole della clausola;
• il compratore organizza il trasporto successivo.

Questa configurazione può essere più coerente quando il venditore:

• dispone dei mezzi per caricare la merce;
• conosce le caratteristiche del prodotto;
• deve verificare l’imballaggio;
• gestisce l’uscita della merce;
• cura le formalità di esportazione;
• vuole disporre di una documentazione più completa della consegna.

FCA: vantaggi e svantaggi per il venditore

I vantaggi di FCA

FCA può offrire al venditore alcuni vantaggi pratici.

Maggiore coerenza tra contratto e attività svolta

Se il venditore carica materialmente la merce, FCA consente di descrivere meglio l’operazione rispetto a EXW.

La clausola non elimina la responsabilità del venditore, ma rende più chiaro che il carico presso il proprio stabilimento costituisce una fase della consegna.

Maggiore controllo sul carico

Il venditore conosce:

• il peso della merce;
• la fragilità dei colli;
• il corretto posizionamento;
• le modalità di imballaggio;
• i punti di sollevamento;
• le precauzioni necessarie per evitare danneggiamenti.

Assumere e documentare correttamente il carico può ridurre le contestazioni sulla fase iniziale del trasporto.

Migliore gestione della documentazione

FCA può rendere più semplice coordinare:

• documento di trasporto;
• CMR;
• fattura;
• lista colli;
• certificati;
• dichiarazioni doganali;
• prova della consegna;
• eventuali fotografie della merce prima della partenza.

Il Codice civile impone al mittente di fornire al vettore indicazioni esatte sulla merce, sul destinatario, sul luogo di destinazione e sugli eventuali documenti necessari per il trasporto.

Maggiore chiarezza sul momento di trasferimento del rischio

Una consegna formalizzata al vettore consente di individuare più chiaramente il momento in cui il venditore cessa di avere la disponibilità materiale della merce.

Naturalmente, la concreta efficacia della clausola dipende dalla precisa indicazione del luogo e dalla corretta esecuzione delle operazioni di carico e consegna.

Gli svantaggi di FCA

FCA non è privo di oneri per il venditore.

Il venditore deve prestare attenzione a:

• corretto carico della merce;
• stabilità e sicurezza dei colli;
• corrispondenza tra documenti e merce;
• verifica del vettore indicato dal compratore;
• coordinamento dell’orario di ritiro;
• conservazione delle prove della consegna;
• gestione delle formalità di esportazione, quando applicabili;
• annotazione di eventuali anomalie sulla documentazione di trasporto.

FCA, quindi, non significa “nessuna responsabilità per il venditore”. Significa piuttosto che la responsabilità viene organizzata in modo più aderente alle operazioni concretamente svolte.

EXW o FCA? Il confronto pratico

Profilo	EXW	FCA presso lo stabilimento del venditore
Luogo di consegna	Stabilimento o luogo concordato	Stabilimento del venditore
Scelta del vettore	Compratore	Compratore
Organizzazione del trasporto principale	Compratore	Compratore
Carico sul mezzo	In linea generale, compratore; nella pratica spesso venditore	Venditore
Formalità di esportazione	In linea generale, compratore	Venditore
Momento di trasferimento del rischio	Messa a disposizione della merce	Consegna al vettore secondo la modalità prevista
Controllo del venditore sul carico	Potenzialmente incoerente con la clausola	Esplicitamente previsto
Documentazione della consegna	Può essere più difficile da coordinare	Normalmente più facilmente gestibile dal venditore
Rischio di disallineamento tra contratto e prassi	Elevato quando il venditore carica la merce	Più contenuto
Utilità nelle esportazioni	Può creare difficoltà operative	Spesso più coerente con l’organizzazione del venditore

La tabella ha funzione orientativa. La scelta deve essere verificata in relazione alla versione degli Incoterms® richiamata, al luogo di consegna, al tipo di merce, al Paese di destinazione e alle attività svolte concretamente dalle parti.

Perché EXW non è sempre il miglior Incoterm per il venditore

EXW può essere una scelta ragionevole quando il venditore si limita realmente a mettere la merce a disposizione e il compratore dispone di una struttura logistica autonoma.

Non è invece sempre la soluzione più efficace quando:

• il venditore carica il camion;
• il venditore utilizza i propri mezzi di sollevamento;
• il venditore conosce meglio le caratteristiche della merce;
• il compratore è stabilito all’estero;
• è necessario dimostrare l’uscita della merce;
• la merce è delicata, ingombrante o di elevato valore;
• il venditore cura documenti, imballaggio e consegna;
• il trasporto è affidato a più operatori;
• il danno potrebbe originarsi durante il carico;
• il venditore vuole mantenere un maggiore controllo sulla prima fase della spedizione.

In queste situazioni, FCA può offrire una maggiore coerenza tra:

• ciò che il contratto prevede;
• ciò che il venditore fa concretamente;
• il momento della consegna;
• la gestione della documentazione;
• la ripartizione del rischio.

La conclusione non è che FCA sia sempre migliore di EXW.

La conclusione corretta è un’altra:

Il miglior Incoterm non è quello che attribuisce astrattamente meno obblighi al venditore, ma quello che rappresenta correttamente l’operazione concreta e consente di gestire in modo chiaro rischi, costi e documenti.

Incoterms e responsabilità del vettore: due piani diversi

Uno degli errori più frequenti consiste nel pensare che la clausola EXW o FCA determini automaticamente la responsabilità del vettore.

Non è così.

Gli Incoterms regolano il rapporto tra venditore e compratore. La responsabilità del vettore dipende invece dal contratto di trasporto e dalla disciplina applicabile.

Nel trasporto internazionale su strada soggetto alla CMR, il vettore risponde della perdita totale o parziale, dell’avaria e del ritardo che si verificano tra la presa in carico e la consegna della merce.

La Convenzione prevede, tuttavia, specifiche cause di esonero, tra cui i rischi collegati all’imballaggio difettoso o alle operazioni di carico, stivaggio e scarico eseguite dal mittente, dal destinatario o da soggetti che operano per loro conto.

L’esonero, però, non dovrebbe essere considerato automatico. Il vettore deve dimostrare i presupposti della causa di esonero e il danneggiato può contestare che il danno sia effettivamente riconducibile a quella specifica circostanza.

Per il trasporto nazionale, il Codice civile stabilisce che il vettore è responsabile della perdita e dell’avaria dal momento in cui riceve la merce fino alla riconsegna, salvo che provi una causa di esonero prevista dalla legge.

Un danno da 80.000 euro può generare un risarcimento molto inferiore

Un altro aspetto spesso sottovalutato riguarda il limite risarcitorio.

Il danno effettivamente subito dal proprietario della merce e l’importo recuperabile dal vettore non necessariamente coincidono.

Per i trasporti nazionali terrestri, il Codice civile prevede, in presenza dei presupposti di responsabilità, un limite ordinario di un euro per ogni chilogrammo di peso lordo della merce perduta o avariata. Per i trasporti internazionali terrestri, lo stesso articolo richiama il limite previsto dall’art. 23, paragrafo 3, della Convenzione CMR.

La Convenzione CMR prevede inoltre la possibilità di dichiarare un valore della merce superiore al limite ordinario, mediante apposita indicazione nella lettera di vettura e pagamento del supplemento eventualmente previsto.

È inoltre possibile dichiarare uno specifico interesse alla riconsegna, sempre secondo le modalità previste dalla Convenzione.

Esempio

Un’impresa vende un macchinario del valore di 120.000 euro e lo spedisce su strada.

Il macchinario pesa 2.000 chilogrammi e, durante il trasporto, subisce danni per 80.000 euro.

In una situazione simile, il risarcimento non può essere calcolato automaticamente sulla base del prezzo commerciale del macchinario. Occorre verificare:

• quale disciplina si applica;
• se il trasporto è nazionale o internazionale;
• quando il vettore ha preso in carico la merce;
• quale sia la causa del danno;
• se siano state apposte riserve;
• se il valore sia stato dichiarato;
• se esista una polizza assicurativa;
• se il vettore possa invocare un limite;
• se siano presenti dolo o colpa grave.

I limiti di responsabilità non possono essere invocati quando sia provato che la perdita o l’avaria sono state determinate da dolo o da una colpa equiparata al dolo secondo la legge applicabile.

CMR e riserve: che cosa fare quando la merce arriva danneggiata

Quando la merce arriva danneggiata, la prima reazione dovrebbe essere documentare immediatamente ciò che è accaduto.

È opportuno:

• fotografare la merce;
• fotografare l’imballaggio;
• fotografare il mezzo e la modalità di scarico;
• indicare il danno sulla CMR;
• formulare riserve specifiche e non generiche;
• chiedere al conducente di sottoscrivere la documentazione;
• conservare fatture, fotografie, bolle, rapporti di consegna e comunicazioni;
• inviare una contestazione scritta;
• richiedere una perizia quando il danno è rilevante.

La CMR prevede che il vettore verifichi, al momento della presa in carico, l’accuratezza di alcune indicazioni relative ai colli e lo stato apparente della merce e dell’imballaggio.

In assenza di riserve motivate del vettore, la Convenzione prevede una presunzione relativa al buono stato apparente della merce e dell’imballaggio al momento della presa in carico.

Per i danni apparenti, la riserva deve essere formulata al più tardi al momento della consegna. Per i danni non apparenti, la denuncia deve essere inviata per iscritto entro il termine previsto dalla Convenzione, generalmente indicato in sette giorni dalla consegna, esclusi domeniche e giorni festivi.

Per il ritardo, la riserva scritta deve essere effettuata entro 21 giorni dalla messa della merce a disposizione del destinatario.

Nel trasporto nazionale, il Codice civile prevede regole specifiche per il ricevimento senza riserve e per la denuncia dei danni non riconoscibili al momento della consegna.

Il caso pratico: EXW Bolzano e macchinario danneggiato

Si consideri il caso di un macchinario venduto per 120.000 euro con clausola:

EXW – Bolzano – Incoterms® 2020

Il compratore incarica un vettore esterno del ritiro.

Il venditore, tuttavia:

• prepara la merce;
• utilizza i propri mezzi per il sollevamento;
• carica il macchinario sul camion;
• consegna la documentazione al conducente;
• non inserisce riserve specifiche nella CMR;
• non conserva fotografie dettagliate dello stato della merce prima della partenza.

Dopo dieci giorni dalla consegna, il compratore scopre che il macchinario è gravemente danneggiato.

In una situazione simile, non è sufficiente affermare che il contratto prevedeva EXW.

Occorre verificare separatamente:

• quando il rischio è passato dal venditore al compratore;
• chi ha materialmente effettuato il carico;
• quando il vettore ha preso in carico la merce;
• se il danno era apparente o occulto;
• se la CMR conteneva riserve;
• se il danno dipendeva dall’imballaggio;
• se il carico o lo stivaggio erano corretti;
• se la denuncia è stata tempestiva;
• quale limite risarcitorio si applica;
• se esistono dichiarazioni di valore o coperture assicurative.

Il caso mostra perché la sigla EXW, da sola, non risolve il problema della responsabilità.

Se il venditore svolge materialmente attività che appartengono alla fase di carico, deve documentarle e deve verificare che il contratto descriva correttamente ciò che avviene nella pratica.

Checklist per imprese e venditori

Prima di scegliere EXW o FCA

• Il luogo di consegna è indicato in modo preciso?
• Il contratto richiama espressamente la versione degli Incoterms® applicabile?
• È chiaro chi deve scegliere il vettore?
• È chiaro chi deve organizzare il trasporto?
• È chiaro chi deve effettuare il carico?
• Il venditore effettua materialmente il carico anche se il contratto prevede EXW?
• È stata verificata la possibilità concreta di gestire le formalità di esportazione?
• Il compratore estero è in grado di curare gli adempimenti necessari?
• È chiaro chi deve procurare la documentazione di consegna e di uscita della merce?
• Il venditore deve dimostrare l’avvenuta consegna per finalità fiscali o commerciali?
• La merce è fragile, pericolosa, di elevato valore o difficile da movimentare?
• È stata valutata la necessità di un’assicurazione trasporti?

Prima del carico

• Sono state verificate quantità, peso e numero dei colli?
• L’imballaggio è adeguato alla natura della merce e al percorso?
• Sono disponibili fotografie dello stato della merce prima del carico?
• Il mezzo è idoneo per dimensioni, peso e caratteristiche del prodotto?
• Sono state impartite istruzioni sul corretto posizionamento della merce?
• È stato verificato chi esegue il carico e chi cura la sistemazione dei colli?
• La CMR contiene dati corretti su mittente, vettore, destinatario, peso, colli e destinazione?

La normativa italiana richiede che i contratti di trasporto indichino, tra gli altri elementi, le parti, la tipologia e la quantità della merce, il corrispettivo, i luoghi di presa in consegna e riconsegna e i tempi massimi per carico e scarico.

Al momento della consegna

• La merce è stata controllata prima della partenza?
• Il conducente ha verificato o contestato lo stato apparente dell’imballaggio?
• Eventuali anomalie sono state annotate nella CMR?
• Le riserve sono specifiche e riferite al danno concreto?
• Sono state scattate fotografie al momento del carico e dello scarico?
• Il destinatario ha verificato la merce prima di firmare?
• In caso di danno occulto, è stata inviata una contestazione scritta tempestiva?
• Sono stati conservati tutti i documenti relativi alla spedizione?

Come dovrebbe essere redatto il contratto?

Una clausola generica come:

“Consegna EXW Bolzano”

può essere insufficiente se l’operazione è complessa o se il venditore partecipa concretamente al carico.

È preferibile specificare:

• Incoterm applicato;
• versione degli Incoterms®;
• indirizzo esatto del luogo di consegna;
• soggetto incaricato del trasporto;
• soggetto che effettua il carico;
• modalità di consegna;
• documenti che devono essere consegnati;
• termini per la comunicazione del vettore;
• responsabilità per ritardi del mezzo;
• gestione dei danni;
• obblighi assicurativi;
• eventuale dichiarazione di valore;
• procedure per le contestazioni;
• legge applicabile;
• foro competente.

Quando il venditore effettua il carico presso il proprio stabilimento, una formulazione come:

FCA – [indirizzo completo dello stabilimento] – Incoterms® 2020

può essere più coerente di EXW, fermo restando che la clausola deve essere coordinata con il contratto di vendita, gli ordini, le condizioni generali e il contratto di trasporto.

FAQ: EXW e FCA

EXW è sempre il miglior Incoterm per il venditore?

No. EXW può essere conveniente quando il venditore si limita realmente a mettere la merce a disposizione e il compratore gestisce il ritiro, il carico e il trasporto.

Se, invece, il venditore carica la merce, cura la documentazione o deve dimostrare l’uscita del prodotto, FCA può essere più coerente con l’operazione.

Qual è la differenza principale tra EXW e FCA?

Con EXW il venditore mette la merce a disposizione presso il proprio stabilimento, mentre con FCA il venditore consegna la merce al vettore o al soggetto indicato dal compratore secondo le modalità previste dalla clausola.

La differenza pratica più importante riguarda il carico presso lo stabilimento del venditore e il momento in cui la merce viene consegnata al vettore.

Se il venditore carica la merce in EXW, è automaticamente responsabile del danno?

Non necessariamente. Occorre ricostruire la dinamica concreta del danno, il ruolo svolto dal venditore, le istruzioni impartite, la qualità dell’imballaggio, il corretto posizionamento della merce e il momento della presa in carico da parte del vettore.

Il fatto che il venditore abbia eseguito materialmente il carico può però assumere rilievo sia nei rapporti contrattuali sia rispetto alla disciplina sulla sicurezza e sulla sistemazione del carico.

FCA elimina ogni responsabilità del venditore dopo il carico?

No. FCA consente di individuare più chiaramente il momento della consegna al vettore, ma il venditore rimane responsabile delle attività che gli competono prima della consegna, comprese quelle relative alla preparazione e al carico quando la consegna avviene presso il suo stabilimento.

La firma della CMR senza riserve impedisce sempre di contestare il danno?

No. La mancata riserva è particolarmente importante per i danni apparenti, ma non significa necessariamente che ogni contestazione successiva sia impossibile.

Per i danni non apparenti sono previsti specifici termini di denuncia, che devono essere rispettati e documentati.

Gli Incoterms stabiliscono anche quanto deve risarcire il vettore?

No. Gli Incoterms regolano principalmente il rapporto tra venditore e compratore.

I limiti di responsabilità del vettore dipendono dalla disciplina del trasporto applicabile, come la Convenzione CMR per determinati trasporti internazionali o il Codice civile per il trasporto nazionale.

È necessario assicurare sempre la merce?

Non esiste una risposta valida per ogni operazione. La necessità di una copertura assicurativa dipende dal valore della merce, dal rischio di danneggiamento, dal tipo di trasporto, dalla ripartizione contrattuale e dai limiti risarcitori applicabili al vettore.

Per merci di elevato valore o particolarmente delicate, è opportuno verificare in anticipo se il limite ordinario del vettore sarebbe sufficiente a coprire il danno effettivo.

Il supporto dello Studio

Lo Studio assiste imprese, produttori, distributori e operatori logistici nella gestione dei contratti di vendita e trasporto, con particolare attenzione alla ripartizione dei rischi lungo la filiera.

L’attività può comprendere:

• scelta dell’Incoterm più coerente con l’operazione;
• confronto tra EXW, FCA e altri termini di consegna;
• redazione e revisione di clausole contrattuali;
• analisi della documentazione di trasporto;
• gestione di danni, ritardi e contestazioni;
• verifica dei rapporti tra venditore, compratore, spedizioniere e vettore;
• valutazione dei limiti risarcitori;
• coordinamento tra contratto di vendita, contratto di trasporto e assicurazione;
• assistenza nelle controversie relative a merci danneggiate;
• verifica delle responsabilità nella fase di carico e consegna.

L’obiettivo non è scegliere automaticamente l’Incoterm che sembra imporre meno obblighi al venditore, ma individuare la clausola che rappresenta meglio l’operazione concreta e riduce le aree di incertezza.

Conclusioni

EXW può essere uno strumento utile, ma non dovrebbe essere utilizzato automaticamente in ogni vendita.

Quando il venditore:

• carica la merce;
• cura la documentazione;
• gestisce l’uscita del prodotto;
• conosce le caratteristiche tecniche del carico;
• si coordina con il vettore;
• vende a un compratore estero;

la clausola EXW può creare una distanza tra la ripartizione teorica degli obblighi e ciò che avviene realmente.

In questi casi, FCA può offrire una struttura più chiara, soprattutto quando la merce viene caricata presso lo stabilimento del venditore e consegnata al vettore indicato dal compratore.

La scelta deve comunque essere accompagnata da:

• una precisa indicazione del luogo di consegna;
• il richiamo alla versione degli Incoterms® applicabile;
• una corretta gestione della CMR;
• documentazione fotografica e commerciale;
• verifica dell’assicurazione;
• disciplina dei danni e dei ritardi;
• coordinamento tra contratto di vendita e contratto di trasporto.

EXW non è sempre il miglior Incoterm per chi vende.

Il termine più adatto è quello che riflette le attività realmente svolte, chiarisce il momento della consegna e consente alle parti di sapere in anticipo chi deve fare cosa.

Il presente articolo ha finalità informative e non sostituisce la verifica del contratto, della documentazione di trasporto, della clausola Incoterms® applicata e della disciplina nazionale o internazionale concretamente rilevante.